Négocier un budget d'apprentissage annuel avec des chefs d'entreprise s’apparente souvent à une bataille, en particulier dans le cas où les budgets sont d’ores et déjà limités. Il arrive que vous ne partagiez pas les mêmes intérêts ou les mêmes valeurs, ou que vous redoutiez un refus ou encore que vous n’arriviez pas à obtenir ce que vous voulez. Notre approche exclusive et stratégique, NEG-PRO, vous aidera à obtenir le budget dont vous avez besoin.
Pourquoi les négociations budgétaires nous semblent-elles si difficiles ?
Lorsque nous négocions de façon informelle avec des personnes avec lesquelles nous entretenons de bonnes relations, nous sommes disposés à examiner les problèmes du point de vue de l'autre personne. C’est cette ouverture d’esprit qui nous aide à atteindre des objectifs communs tout en améliorant nos relations. Même lorsqu’elle se déroule dans un cadre plus formel, la négociation d’un budget est tout à fait comparable - il s'agit d'obtenir des résultats positifs pour tout le monde.
Même si nous recadrons l'idée d'une négociation, nous pouvons encore hésiter à entamer la conversation. Cela peut s’expliquer par la culture de l’organisation, ou éventuellement par la crainte de ne pas arriver à engager la conversation. Il n’est pas rare de ressentir :
- un manque de confiance dans nos capacités de négociation ;
- un manque de qualifications pour mener une négociation ;
- une incapacité à énoncer les raisons qui, à notre avis, rendent nécessaires les initiatives d'apprentissage ;
- un sentiment de gêne pour engager une conversation ayant trait au budget avec les responsables.
Comment négocier en véritable professionnel ?
“Négocier, c’est tirer le meilleur parti de votre adversaire“. Marvin Gaye, chanteur, compositeur et producteur (1939-1984).
Pour tirer le meilleur parti de votre responsable et obtenir les résultats escomptés, abordez la négociation en faisant preuve de flexibilité et d’ouverture d’esprit.
- Essayez de comprendre dès le début quels sont les besoins du chef d'entreprise et dans quelle mesure ils se conforment aux initiatives Apprentissage et développement (A&D).
- Passez du temps à analyser ces besoins et à les faire coïncider à différentes solutions.
- Préparez la discussion et écoutez attentivement.
- Soyez prêts à retravailler vos propositions et faites preuve de créativité pour trouver des solutions mutuellement avantageuses.
L’approche de négociation NEG-PRO
L'approche NEG-PRO du British Council vous permettra de vous préparer efficacement, de communiquer en toute confiance et de surmonter les défis. Cette approche systématique vous servira de charpente pendant vos discussions avec les responsables du budget.
| N | E | G |
| Naviguer | Etablir | Approfondir les relations |
| P | R | O |
| Argumentaire | Reformulation | Objectif |
Fondamentalement, NEG-PRO se présente sous la forme d’un cadre plutôt qu'un processus linéaire. Vous devrez probablement reconsidérer certains éléments tout au long de vos discussions afin d’aboutir à un résultat qui sera bénéfique à toutes les parties prenantes.
Consolidez votre assurance : préparez attentivement vos arguments
Plusieurs thèmes clés sont présents tout au long du processus NEG-PRO : confiance, collaboration et créativité. Savoir comment ces thèmes interagissent vous permettra d'avoir une vue d'ensemble et de construire une justification solide pour vos besoins budgétaires.
Une préparation efficace établit des bases solides pour votre argumentaire. Durant cette phase, vous devez :
- Vous familiariser avec le contexte en préparant votre travail
- Etablir les prémisses de votre argumentaire
- Fortifier la relation
Pour mener une négociation avec succès, vous devez étudier et comprendre les besoins du chef d'entreprise. Autrement dit, aborder les discussions en tant que collaborateur plutôt qu'en tant qu'antagoniste – écouter attentivement, faire preuve d'empathie et vérifier que vous avez bien compris.
Si cela s'avère difficile, utilisez des questions à choix multiples, pour déterminer par exemple si la productivité ou l’investissement constituent actuellement un obstacle à des performances plus importantes. Si ces questions ne vous aident pas, explorez ce qui a été mis en œuvre précédemment et identifiez ce qui a fonctionné ou non et pour quelles raisons.
Les réponses à ces questions mettent l'accent sur ce les besoins du chef d'entreprise pour quelles raisons et dans quelle mesure il pourra en bénéficier personnellement ainsi que son équipe et son organisation. Cela vous donnera une perspective, ainsi que la confiance et la crédibilité nécessaires pour développer et proposer des initiatives et des solutions A&D.
Gérer les conflits : une approche collaborative pour recadrer votre argumentaire
Pour surmonter les défis et aboutir à un résultat, vous devez :
- Explorer le contexte afin de vous attaquer à la racine des problèmes
- Resserrer les liens pour inspirer confiance
- Remanier votre proposition initiale.
Explorer en détail des problèmes complexes constitue une partie cruciale pour tout collaborateur et vous aidera aussi à comprendre comment reformuler votre proposition. N'oubliez pas que l'objectif est de poursuivre la négociation, en reformulant les phrases pour minimiser les antagonismes et renforcer la collaboration.
- Pourriez-vous expliquer pourquoi ce facteur est particulièrement important ?
- Quelle solution envisagez-vous ?
- Comment devons-nous aller de l’avant ?
- Dans ce scénario, quelles seraient les dispositions bénéfiques aux deux parties ?
Obtenir des résultats bénéfiques : développer des solutions créatives
Pour rechercher des idées créatives, vous devez d'abord examiner les besoins et les défis de l'entreprise sous tous ses aspects et les décomposer en leurs éléments constituants.
Tout en trouvant de nouvelles perspectives et des solutions de rechange, une approche créative renforce et met en pratique l’ouverture d'esprit et la flexibilité qui définit votre rôle de collaborateur.
Si les négociations sont au point mort malgré vos tentatives de reformuler votre position, deux autres stratégies peuvent être envisagées : relancer les négociations ou les terminer.
Demandez au chef d'entreprise quels éléments de vos propositions précédentes valent la peine d'être passés en revue. Examinez chaque étape et mettez-vous d’accord. Vous aurez ainsi la possibilité d’identifier les points de friction spécifiques et de faire avancer la discussion. Une autre possibilité est de demander à un tiers d'intervenir et d'aider les deux parties à adopter une approche plus objective.
Être un bon négociateur ne va pas de soi pour beaucoup d'entre nous. Mais en utilisant l'approche NEG-PRO, associée à la formation, au coaching et au mentorat, vous et votre équipe aurez la possibilité de renforcer confiance, collaboration et créativité.
Réservez une consultation gratuite pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons vous aider, vous et votre équipe, à acquérir des compétences en négociation